Yritysostot kuuluvat normaaliin yritystoimintaan

Yrityksen perustavan täytyy hankkia asiakkaat ennen kuin rahaa alkaa tulla yritykseen. Kuluja tuppaa kyllä tulla jo aiemmin. Yritysoston kohdalla asiakkaat ovat jo olemassa, ehkä myös sopimuksia. Kyllähän asiakaskunnassa varmasti jotakin vaihtuvuutta tapahtuu, mutta raha kulkee jo alusta alkaen toisella tapaa. Yrityksen ostaminen on siis varteen otettava vaihtoehto jos haluaa yrittäjäksi. 

Yritysosotot eivät aina perustu yritystoiminnan aloittamiseen. Joskus ostetaan myös kilpailijoita pois markkinoilta, toiselle tarpeettomaksi käynyttä liiketoimintaa, uutta osaamista tai toimintaa halutaan laajentaa. Tai yritys jatkaa jotakuinkin ennallaan, mutta on aika laskea nykyinen yrittäjä eläkkeelle / muihin tehtäviin. Syitä on monia. 

Vietimme hankkeen tiimoilta iltapäivän Satu Ahlmania kuunnellen. Hän on erikoistunut yritysten johtamisen kehittämiseen sekä sote-alan yrityskauppoihin. Positiivisena asiana hän nosti esiin, että SOTE on yksi kasvavimmista toimialoista. Vuosittaista kasvua on ollut noin 20 % viimeisen kymmenen vuoden ajan. Markkinoille on parinkymmenen vuoden aikana syntynyt paljon yrityksiä ja viime vuosina niitä on ostettu ja myyty paljon.  Ala on alkanut kiinnostaa pääomasijoittajia, mutta paljon tapahtuu myös toimialan muutosten takia ja nyt jo yrittäjien eläköitymisen takiakin.

Jotta yrityksen omistaja voi vaihtua, tarvitaan myyntihalukas myyjä ja ostohalukas ostaja. Sitten vielä myyntikohteen tulee miellyttää ostajaa ja ostajan myyjää. Omistajanvaihdokset sisältävät yllättävän paljon tunteita. Oman yrityksen eteen on vuosien saatossa uhrattu paljon aikaa, työtä ja intohimoa. Siitä luopuminen ja määräysvallan luovuttaminen toiselle ei ole aivan helppoa. Hinnasta ja muista neuvoteltavista asioistakin on päästävä yhteisymmärrykseen. Mikäli yrityksessä on henkilökuntaa, luopuva yrittäjä kantaa huolta heistäkin. Kokonaisuus on siis paljon muutakin kuin kauppakirja kiinteistöstä, logosta tai liiketoiminnasta.

Huolellinen tutustuminen ja kaupan valmistelu edesauttavat prosessissa. Päätöksen kypsyttelyyn voi mennä aikaa vuosi tai enemmän, itse kaupan valmisteluun ja toteuttamiseenkin menee helposti puoli vuotta tai vuosi. Sen jälkeen uusi yrittäjä ottaa yrityksen haltuun ja usein luopuvalla yrittäjällä on vielä jonkinlainen rooli 2-3 vuotta, riippuu kuinka asiasta sovitaan. Kun tästä pikaisesti ynnää vuosia, niin lopputulokseksi saadaan useita vuosia kestävä prosessi. Kannattaa siis olla ajoissa asialla.

Ostanko mielenrauhaa vai rokotteen?

"Urheilussa myytävä tuote ei ole yksittäinen pelaaja, seura, hotdog tai edes pelattava ottelu. Urheilussa tuote on vain ja ainoastaan tunne."

Lainaus on Kauppalehden (30.9.2019) jutusta, jossa haastatellaan NHL:n myyntiorganisaatiossa työskentelevää Ilkka Kortesluomaa, joka on muuten kotoisin Jalasjärveltä. Halu työskennellä urheilun parissa on vienyt miehen USA:han ja jääkiekon pariin. Lippujen myyminen otteluihin on muuttunut vuosikymmenen aikana. Kun alussa liput ostettiin suoraan seuroilta, nyt niitä voi ostaa useista eri verkkokaupoista myös Suomessa. Erittäin tärkeään osaan on noussut data. Lippujen ostajilta ja eritoten pelejä katsomaan tulevista  halutaan kerätä mahdollisimman paljon tietoa. Data ja sen muuntaminen tiedoksi ovat avainasemassa, jotta kävijoille voidaan tarjota entistä houkuttelevampaa palvelua. Lisäksi paikalle halutaan uusia osallistujaryhmiä.

Benchmarkkaus eli vertailukehittäminen on usein esiin nouseva asia. Benchmarkkausta tehdään tarkastelemalla kuinka oman alan parhaat toimijat tekevät asioita. Lisäksi kannattaa tarkastella muiden alojen parhaimmistoa. Voisiko sosiaali- tai terveysalalla toimivat oppia jotakin yllä mainitusta esimerkistä?

Onko myytävä tuote tai palvelu lääkärikäynti, terveystarkastus, hieronta, neuvonta, opastus vai avun saaminen? Sellaisia tuotteet ovat olleet - sikäli jos niistä on puhuttu niin kaupallisesti kuin sana "tuote" ja "palvelu" antavat ymmärtää. Mutta, jos urheilussa kerran myydään tunnetta, myydäänkö sote-puolella ehkä vastaavasti turvallisuuden tunnetta tai huolehtimista? Varmuutta riittävän hyvästä hoidosta ja huolenpidosta hätätilantiessa - eli mielenrauhaa? Kuulluksi ja ymmärretyksi tulemista?

Vaikka esimerkki on ehkä kaukaa haettu, on viesti kuitenkin selvä. Pientenkin yritysten, ja myös sosiaali- ja terveysalalla toimivien yritysten, tulee miettiä asiakas tarvitsee ja haluaa. Tuleeko asiakas kertomaan, että hän tarvitsee suoritteen x hinnalla y vai halutaako hän itse asiassa asiantuntijan, joka kuuntelee häntä ja sen jälkeen kertoo perustellen kuinka edetään ja mitä toimenpiteitä tehdään jotta asiakkaan ongelma ratkeaa? Asiakas haluaa ehkä tiedon siitä, että hänet on otettu tosissaan, hänen asiastaan huolehditaan, eikä itse tarvitse enää murehtia asiaa yksin.

Mieti ja selvitä mikä asiakkaillesi on tärkeätä ja muotoile sen jälkeen viesti niin, että se vastaa rehellisesti tarpeeseen.

Loppukaneettina todettakoon, että Ilkka Kortesluoma on valmistunut SeAMKista tradenomiksi.